세스 고딘(‘보랏빛 소가 온다’의 저자)이 제안했다고 하는 ‘마케팅 에셋(Marketing Asset)이란 개념이 있습니다.
마케팅 에셋(자산)이란, 마케팅을 위해 끊임 없이 사용할 수 있는 도구나 수단을 가리키는 말입니다. 광고에는 비용이 소모되지만, 마케팅 에셋은 아무리 많이 사용해도 큰 비용이 발생하지 않습니다. 따라서 이런 자산을 많이 축적하고 있는 사람은 마케팅이나 판매 활동을 하는 데 무척 유리한 위치에 있게 되죠. 대표적인 마케팅 에셋으로는 다음과 같은 것이 있습니다.
- 사람들이 신뢰하는 브랜드
- 기존 고객 또는 잠재 고객들과 소통할 수 있는 이메일 리스트 (허락 받고 얻은 이메일 리스트)
- 명성이나 인지도 (전문분야)
- 블로그 방문자, 페이스북 팬, 트위터 팔로워
과거 페이스북 마케팅에서, 많은 페이지 관리자들이 ‘페이지 팬 모으기’에 혈안이 되어 있었던 것도 바로 이 마케팅 에셋을 구축하기 위해서였습니다. 비용이 소모되는 광고와 달리, 페이지 팬을 많이 확보해 놓으면 나중에는 별로 돈을 들이지 않고도 엄청난 홍보 효과를 얻을 수 있으리라는 기대 때문이었죠.
그런데 이 때 많은 분들이 간과한 점이 있습니다. 마케팅 에셋은 ‘양’도 중요하지만 ‘질’이 그 이상으로 중요하다는 사실입니다. 따라서 닥치는대로 모은 10만명의 팬보다, 순도 높은 5천명의 팬이 사실 마케팅 에셋으로는 더 가치가 있습니다. (물론 팬의 수가 너무 적으면 마케팅 에셋으로는 큰 의미가 없긴 합니다)
제 경험상 실제 판매로 이어진 가장 성과 좋은 마케팅 에셋의 1,2,3순위는 다음과 같았습니다.
- 기존 구매자의 메일링 리스트 – 새로운 제품이 나왔을 때 메일로 안내하면 굉장히 높은 구매율이 나옵니다.
- 페이스북 페이지의 열혈 팬들 – 평소 제 페이지에 글을 올리면 댓글을 달거나 공유를 하는 등, 적극적으로 활동해 온 분들. 저와 페이스북에서 교류도 종종 하시는 분들입니다.
- 랜딩페이지에서 방문자의 허락을 받고 얻은 이메일 리스트 – 메일을 보내 제품 구매를 권유하면 꽤 효과가 있습니다. 이 분들은 할인 이벤트에 가장 잘 반응합니다.
물론 저는 광고도 많이 합니다. 앞으로는 많이 줄일 예정이지만요. 광고의 경우, 구매로 이어지는 비율이 가장 높은 것은 다음의 순서였습니다.
- 마케팅 에셋 중 1번과 3번의 이메일 리스트를 기초로 만든 페이스북 맞춤타겟 광고
- 제 사이트 방문자들을 이용해서 만든 ‘웹 사이트 방문자 맞춤타겟’ 광고
- 그래프 서치(Graph Search)를 통해 찾아낸 정확도 높은 타겟층을 대상으로 한 광고
처음에 말씀 드린 3가지 마케팅 에셋과 달리 광고를 위한 ‘맞춤타겟’들은 결국 돈이 들어갈 수밖에 없지만, 그래도 이 맞춤타겟들이 제 광고비를 크게 줄여 주고 높은 ROI(투자 수익)를 보장해 준다는 점에서 보자면 이것도 일종의 ‘마케팅 에셋’이라고 볼 수 있을 것 같습니다.
따라서 페이스북 마케팅이 단순히 많은 팬 수 확보를 통한 자기 만족에 끝나지 않고 수익 증대와 같은 실제 성과로 이어지기를 바라신다면, 페이스북을 활용하여 어떻게 나의 마케팅 에셋을 더 많이 구축할 것인지를 항상 고민하고 실험해 보는 자세가 필요합니다.
